スペシャル対談2025

富山：先ずは私からですね、システムフリージアの社長をしています、富山です。
元々はエンジニアとして新卒入社から3年、Javaのエンジニアをしていました。その後、2年間ほど経営企画を経験してから、この会社を2012年に立ち上げました。
今日までの14年間、本当にいろいろな事がありましたが、今年は磐田にオフィスも開設して、ウチでしかできない事が、ようやく少しずつ形になってきたかなという感覚があります。今日はよろしくお願いします。

渡辺：渡辺和也です。システムフリージアで事業部長をやっています。
2023年に磐田へ移住して、磐田オフィスを立ち上げるというミッションを任されました。
今年4月に無事オフィスができて、今はそこで働いています。よろしくお願いします！

富山：そうですねぇ…。
先日も転職フェアに参加して思ったのは、全体の人数もそうだけど、しっかりとした経験のある人が減ってきているかな、というのは感じましたね。

渡辺：そうですね。業界全体の「エンジニア不足」が話題になるなかで、「エンジニアは高給取り」というイメージだけが先行してしまっているのかなと感じます。
その結果、実力と年収のバランスが合わなくなってきているんですよね。

経験が浅い人でも、かなり高い希望年収を当たり前のように言うケースが増えていて、
「その金額、もらえたらいいよね」と思ってしまうようなことも正直あります。

富山：「何で転職するのか？」って言ったら、「年収アップ！」っていう人が圧倒的に多いなっていう印象はありますね。
もちろん、実力がある人が正当に評価されるための転職は全然良いと思うんですけど、ちょっと「経験がゆるい」というか、「そのぐらいの経験でポンポン転職して大丈夫なのかな…？」って。
経験がそこまで豊富ではないのに、かなり高めの希望年収を出してくる方は増えましたよね。

富山：ウチの会社はIT企業なので、採用募集している「SESの仕事に従事してくれるエンジニア」という観点で話せば、いわゆる単価連動型のSES企業、契約単価の還元率で給与が決まるという仕組みを採用しているSES企業さんが、圧倒的に強いイメージはありますよね。
自分の契約単価が分かれば、「還元率は何％だから、給与は月いくらだな」ってシンプルに計算できる。単価が上がれば給料も上がるので、単純明快で分かり易いですよね。
しかも契約単価って、若い頃の伸びは凄いと思うんですよ。でも、ベテランになるほど契約単価って頭打ちになってくるとは思うので、そこは単価連動型のSES企業さんはどうしているんだろうなぁ、と。

富山：それから、例えば「Javaを2年やりました」という“年数”だけで単価が決まってしまう事も多いので、単純に単価だけで給与が決まってしまうと、エンジニアとしての成長はどうなんだろうなと、正直疑問に感じる所もあって…。
「Javaを2年やってます」っていう、「2年」っていう経験値だけで、その経験値で入れる一番単価の高い案件に入れれば、一番高い給料もらえる訳だから、絶対にそっち行くと思うんですよ。
でもそんなことをやってたら、5年、10年経った時に、経験年数の割にはキャリアとしての中身が伴っていないケースも出てくると思うんですよね。
10年後に「こんなはずじゃなかった」ってなるエンジニアが多くなっちゃうんじゃないかなっていうのは、正直ちょっと不安に感じています。

富山：契約単価を評価としているところがほとんどだと思うんだけど、それはあくまでもお客様と取り決めた金額だから、それは評価じゃないと思うんだよね。
同じ能力があっても、めちゃめちゃ優秀で話のうまい営業さんが、本当は65万の人でも上手くいって70万で契約したり、逆に営業が上手くいかなくて60万になることもあるじゃないですか。

でもそれって本人の能力関係ないじゃない。
それで給料が決まるって「それ違くない？」って、正直思うんだよね。

なのでシステムフリージアでは、その人のスキルや経験を踏まえて
「この人の能力なら、理論値で言えばこのくらいの単価で働ける実力があるよね」と、その人の能力や経験をちゃんと評価するようにしています。
“理論単価”ってうちでは呼んでるんですけどね。

富山：単価連動って、今は単価70の現場に入ってるけど、次の現場がたまたま65万の現場になったら給与落ちるんですよ。
「それって評価下がってるの？」っていう。
違うよね。むしろそれで1年2年やって成長してるなら、評価上がるべきなんじゃないのっていう。
それを契約している、ホント単価だけで全て判断するっていうのは、ちょっと違うんじゃないって、思いますけど、どうですか？

渡辺：そうですね。やっぱり営業をやってると感じるのは、
例えば「ここ戦略的に取りたいな」っていう案件って必ずあるんですよね。
将来的にたくさんの仕事につながると分かっているお客様に対しては、最初は少し単価を抑えてでも仕事を取りにいきたい場面がある。

そのときに単価連動だと、「ごめん、給料下がるけど仕事を取りたいから入ってね」とは言えない。
そこの仕事を取っておけば、将来的に何十人もの単価が上がるっていうのが分かっているのに、それを捨てに行かなきゃいけないっていうのも会社としてやりたくない。
でも理論単価であれば、エンジニアの給与はその人の実力ベースで安定しているので長期的な視点で案件を選べるし、会社としても育てたい領域に挑戦しやすくなります。
逆に、俗に言うSES企業の方たちが単価だけで給料決まるっていうのは、それを認めているのであればいいけど、将来会社がどうなるのか心配じゃないのかなっていうのは感じますね。

富山：そうですね。戦略的にとった仕事でお客さんから信頼を得て、
「この仕事まるごとシステムフリージアさんのところでお願いして良い？」っていう話がもらえたら、未経験や経験の浅いメンバーも入れられるようになるし。
それはやっぱり、常に最高単価狙ってやっていったらできることじゃないと思うんですよね。
そういう動きっていうのは、社員の成長、エンジニア成長のためにも絶対に必要だと思うかな。

富山：休暇制度、、、逆にどうなんですか？
それはなんか、社長の私が言うよりも、社員としてこういうのはあるウチって凄いよなっていうのは。

渡辺：やっぱり休暇制度は良いですよね。休みやすいのは本当に良いところだと思います。

富山：渡辺さんも、普段から休まない人じゃないですか（笑）

渡辺：そうですね。あんまり用事がないんですよ（笑）

富山：まとまって休むときはあるんだけど、全然休んでないなと思って。
だから、「月1回ぐらいはちょっと休んでくださいよ」って言いましたもんね（笑）

渡辺：はい。それで今は、月1回休むようにしてます。

渡辺：あと手前味噌になっちゃうけど、有休奨励日の制度もあって、それが結構良いなって思ってます。
お客様にその話をすると「そういうのちゃんとやってるんですね」って言ってもらえるし、
エンジニアにも、最近定着してきた感じがあって、有休奨励日に休みを取ってくれる人も増えてきました。
「日数として有給が多い」だけでなく、「取りやすさ」の両方を整えることで、ちゃんと休める環境になってきたと感じます。

富山：自分で言うのもなんだけど、すごいよね（笑）
新しい制度作るときはいつも先に社員に聞いてるんだけど、「ぜひ作ってください」という声が多かったですね。

富山：データでの紹介もしてるんですけど、9年連続で平均10時間未満という状態はキープできています。
昔は4～5時間くらいで「30分も残業してないんじゃない？」というレベルでした。
ただ、昔は今より商流が深かったので、正直140時間から180時間の中で働けば何でもいいような状態だったんですよね。

今は元請け・一次受けのお客様と一緒に仕事をするケースが増えて、お客様との関係もしっかり構築していかなきゃいけないし、それなりに責任感も出てきているので少しずつ残業も増えてます。
それでも平均すると10時間未満には収まっている、という感じですね。

渡辺：商流が上がって頼りにされるようになったのはありますよね。
今まで悪いとこも目立たなかったけど、良いとこも目立ってなかったエンジニアの人たちが、お客様がちゃんと見ていてくれて、
「ここを任せていこう」みたいに頼りにしてやってくれるっていうのはとてもそのいい面かなと。
その分、残業が増えちゃってるところはあるけど、そのおかげで若手の単価や給与水準は以前よりかなり改善されてきたと思います。
負荷が高くなるタイミングもありますが、その分しっかり評価や待遇に反映されるようになってきましたね。

富山：そうですね。商流が上がってもちろん大変になった部分もあるんだけど、良くなった面が強いと思います。
単価連動はもちろん限界まで払ってるだろうから、単価連動ほど高くはないと思うけど、出し惜しみしているようなSES企業よりは良い水準のお給料は払ってるとは思いますし。

富山：うーん、難しいですよね。
休暇も取りやすいって言ってもらえてるならきっと取りやすいんだろうし、変なしがらみというか、会社からの圧もないと思うんですよね。
例えばイベントも基本的に自由参加だし、自社でイベント開催できるから欠席連絡すらいらないんですよ。
お店を予約するなら人数を把握する必要があると思うんですけどね。
もし本当に「魅力が伝わっていないだけ」だとしたら、それはそれで、魅力はあるってことだから嬉しいんですけどね。

でも、だとしたら伝え方に課題があるのかもしれないですね。
そもそもの認知度の低さもあるだろうし。

富山：そうだね。
「人員補充」としてただの穴埋めになっちゃうと、終わりってなったら本当に終わりで次に続かないし、チームも組めない。
今はすべて元請け・一次受けの案件なので、チーム参画が基本だし、若手もベテランも、会社全体でスキルを磨いて行けるんですよね。

富山：どうしても現場に出てもらっているので、我々が直接仕事を見ることってできないんですよね。
でも商流が深いと、評価をくださいって言っても、何人も経由しなきゃいけなくなって結局もらえないんですよ。
それが、今は直接お客様から評価シートをいただけるので、ほぼ100％、現場からの声が届くようになりました。

エンジニアにとっても、自分の仕事ぶりがどう見られているかを知る大きな材料になっていると思います。

渡辺：評価をしてもらうと面白い話があって、今までって、評価をしてくれたとしても「誰が」評価してくれたか分からなかったんですよね。
最近は、チームの人がちゃんと見ていてくれるので「誰が評価してくれたのか」がエンジニア本人にも見えるようになりました。
一緒に働いているチームのリーダーやお客様から、良いところも悪いところも率直なコメントをもらえます。
これは商流が上がった良いところですね。

ただ、向こうとしては一番近くに来てくれてるエンジニアだから、悪いところははっきり言わないとプロジェクトが回らなくなっちゃうので、そこは必ず指摘されます。
責任に釣り合う実力を持っているかどうかっていうのを、すごく評価されるなっていうのは感じますね。
これは厳しさもありますが、その分だけ成長につながる実感を持ちやすいと思いますね。

富山：やっぱり、エンジニアが今後どういうふうになっていきたいかっていうのはすごく大事にしていて、そこが大前提にあるんですけど、
「じゃあそのキャリアを実現するために今必要なことって？」
「今学ばなければいけないことは？どういう業務に従事したらいい？」
ということを、エンジニアと一緒に整理して、そのために必要な経験が積める案件をこちらから提案する、という形にしています。

渡辺：例えば
「将来はマネージャーになりたい」
と言ってくれた人に、いきなりマネジメントだけの案件に入ってもらうことはしてないんですよね。
まずは実装をしっかり経験して、開発の流れを理解してからでないと、将来
「あいつコード書けないのにスケジュール引いてきたぞ」っていう嫌われるマネージャーになってしまうんですよね。

そうならないためにも、「今やるべきこと」を我々が理解して一緒に考えられることが非常に重要なんです。
目標のために必要な案件をこちらで選んでエンジニアに伝え、エンジニアの合意も取れて初めて成立する。

富山：ただ無作為に選ばせるというよりは、キャリアプランに沿って「一緒に選んでいく」スタイルになっているかな。
我々としてはそれを『案件選択』と言っています。

渡辺：順番が違うだけなんですよね。
ガサー！っと変なの集めて
「はい、どうぞ。ここから選んでね。」
じゃなくて、一回最初にスキルを自分で選んでもらって、そのスキルに合う案件をこちらで用意するということをやっているので。
変な案件100個見るより、良い案件10個見る方が良いですよね。

渡辺：そうそう。
もし変なのも混ざったまま好きに選んでねって言われて、よく分かんないけど選ばなきゃってなったらお金で選んだりするでしょ。

それがヤバい内容だったとしても無責任な会社だと
「でもそれ自分で選んだでしょ。」
で終わっちゃうんですよね。
そういうことはしたくないし、変なことやらせたくないですから。
エンジニアの将来を考えるのももちろんだけど、エンジニアを守るのも会社の仕事なんですよね。

富山：そうですね。やっぱり、10年後も活躍できるエンジニアを育てると銘打っているので。
将来どうなりたいかとか、正直今は分かりませんって人もいると思うんですよ。
それは別に問題なくて、いろんなことを経験した結果「こうなりたいかも」が見えてくると思うんですよね。

だから、今はまだわからないって人は、将来困らないように幅広く経験できるようにするし、常にキャリアを意識してもらえたら嬉しいな。
もちろん、明確にキャリアプランがあるって人はそこに向かって全力でサポートするし。
どっちにしても、エンジニアに寄り添って一緒に道筋立てて進みたいなって思っています。

渡辺：そうですね。SESっていうのはIT企業の一事業であるべきっていうのが僕の中にあるんですけど、もしIT企業がSESだけをやってしまうと、それは人材業になってしまうと思うんですね。
案件があって、人がいて、マッチングさせるだけの会社だったらそれは人材業なんですよ。
なので、うちがIT企業と言っているのは、”案件と人を繋げます”が仕事ではなくて、
“システムを作る”のがうちの仕事です。っていう意味を表しています。

その中でお客様の支援をしてシステムを作るっていうのがSESであり、それ以外のシステムの作り方もたくさんあるわけですよね。
直接お客様に提案したり、サービスを作っている会社さんと一緒にそのサービスを作っていったり。

富山：そうですね。東京にいるとどうしてもSESの仕事が多いんですよ。
でもSESが多いってことは逆に、お客様の顔が見えづらいってことなんですよね。
「今作ってるこのシステムってどこの誰が使うものなんだろう？」
って、よく分かっていないエンジニアも多いと思います。
そうすると、そこにやりがいを感じられないエンジニアもたくさんいるんじゃないかなって気がしていて。
そんな中で磐田に進出したのは、お客様の顔を直接見れる環境で『街のIT屋さん』を目指したいって想いがあるんだよね。

街の電気屋さんやお医者さんをイメージしてほしいんだけど、例えばエアコン買いたいって時に
「何買えばいいか分からないからとりあえず電気屋さんに行って聞いてみよう」
ってなるような、そんなイメージ。
そうしたら、家族構成や家の広さを聞いてオススメを教えてくれるよね。

富山：それのIT版と思ってくれればいいかな。
ホームページを作ることもあるし、システム開発で解決できるお悩みは解決するので、ITに関するお困り事だったら何でも相談してくださいというスタンス。
そうするとお客様の顔が見えて、お客様とのお仕事になって、自分がやっている仕事で喜ぶ人が見れるようになるので、ものすごいやりがいに感じる思うんだよね。
そういうのを、うちの社員には経験してほしいなという想いもあって、磐田の事業にもチャレンジしているという感じですかね。

富山：そうだなぁ。渡辺さんが磐田に移住したのがもう2年半ぐらい前になるんですかね？
そこから私も月に1回くらい磐田に行って少しずつ顔を広げていって…。
想定より時間がかかっちゃったけど、今年の4月に無事にオフィスが完成して。
オフィスができる前の下積みもあって、今実際に磐田でお仕事も取れているんですよね。

渡辺：そうですね。
今受けている仕事で言うと、実はバランスはそれなりに良くて、最低コストで最大売り上げが出てるんですよね。
ただ、その状態をもう少し大きいスケールにしていきましょうと言った時に、マネジメント力を上げていく必要があるかな。
営業力は、今の開発力の規模に対してもう十分あるので、これをそんなに増やす必要はないから、今度はその仕事をどんだけ回せるかっていうところに力を入れなきゃいけない。
そこのバランスが絶妙で、この先うまく広げていける数字っていうのがまだ見えてないから、そこは課題かな。

富山：そうですね。取り組んでいきたいかな。
今はそこを回せるのが渡辺さんしかいないので、今後は磐田の体制ももっと整備していきたいですね。

渡辺：もともとは僕が持っているものをシステムフリージアに残していくのがミッションだったんですけどね。
僕も特殊な経歴で、ジョブホッパーではないんですけど、いつの間にかシステム開発に関するいろんなことを経験させてもらって、分かる範囲がかなり広いんですよね。
引き継ぐメンバーも欲しかったけど、経験しないと分からないことがあるのは当然な中、分からないことに飛び込んでくれる人がいなかったりとか。

そうすると今度は「分かる人」を探すんだけど、1つ2つ分かるからって全部分かるってわけでもない。
プロジェクト計画ができても、プロジェクト推進ができなかったり、その逆もあるよね。
そういう意味では、どうにかしてバランスを取らなきゃいけないんだけど、じゃあ今度はどう解決しようって、堂々巡りに入っちゃうようなところはありますね。

富山：今で言うと、うちの主力のお仕事はSESに関するところなので、そこのお仕事をお願いできる人が良いなとは思ってますけどね。

渡辺：どういう人だったらお願いできるかっていうのを考えたときに、さっきも、
「元受けに近くなると良い部分も悪い部分も見えてくる」
っていう話をしたと思うんだけど、”当然のことを当然のようにやってくれる”のが、意外と重要なんですよね。
結局サボったりせずちゃんとやってくれるのが、一番お客様からの信頼につながるので。

なので私としては「持っている実力をきちんと発揮してくれる人」に来てほしいです。
サボらずに、任されたことをきちんとやる。
それができる人は、お客様からの信頼につながります。
実力を大きく見せる必要はありませんし、逆に小さく見せる必要もない。
今の自分の力をそのまま出してくれる人、仕事に真摯に向き合える人に来てほしいですね。

富山：うちは「今の実力に合わせて、ちゃんとステップを踏んでいってもらう」仕組みにしているので、無理に背伸びしなくても、きちんと結果を出していれば自然と評価は上がっていきますからね。
顧客から信頼されるエンジニアになりたい、という気持ちがある人に来てもらえたら嬉しいですね。

富山：いろんなキャリアを培える場所でありたいと思っています。
そうなった時に、SESだけだと限界はあるので、『IT企業』として、SES以外の仕事も含めて、エンジニアが将来の選択肢を広げられるような環境を整えていきたいですね。

渡辺：僕は「エンジニアはプログラムを書く人ではなく、システムを作る人」だと思っているんですよ。
それって例えば10年後、20年後に、AIが発達して、ほかにもいろいろ発達して、ってなっていったとしても、システムを作るという仕事はなくならないと思うんですよ。
その手法が変わったりはするでしょうけど。
システムを作るっていうのをみんなで仕事にしていくので、必ずそこには将来のヒントがあると思うし、その環境を提案できる会社でありたいなと思いますね。
だから、何を用意するかという意味では、システムを作るという仕事を用意するということかな。

渡辺：僕からは一言決まっていて、
「君も一緒にシステムを作ろう！（ガッツポーズ）」
です（笑）

富山：私からは、そうですね。
総じてキャリアを大事にしているのが伝わっていると良いなと思っていて、私たちと一緒に成長してくれる人とのご縁があると良いな。
私自身、人生のいろんな転機で「人とのご縁」に助けられてきたので、うちの会社に興味を持って入ってくれる人とのご縁はすごく大事にしたいと思っているので、
いいご縁に恵まれますようにっていうのが私のメッセージですね。